W świecie biznesu rzadko kiedy dochodzi do podpisania umowy o współpracę bez negocjacji. Dlatego ta umiejętność jest tak ważna, zarówno dla strony sprzedającej, jak i kupującej. Jednak bolączką wielu handlowców jest to, że w imię relacji z klientami zgadzają się na obniżki cen i inne ustępstwa, często nie dostając nic w zamian. Jak bardzo to jest kosztowne wie każdy manager sprzedaży. Od sprzedających oczekuje się, że będą nie tyle ambasadorami klienta, co negocjatorami, którzy potrafią pogodzić interesy klienta z interesami własnej firmy. Do tego potrzebne jest mądre ustępowanie. Natomiast od zakupowców wymaga się, aby uzyskiwali korzystne rabaty, nie zrażając przy tym do siebie dostawców. W obu tych sytuacjach ważne jest nie tyle targowanie się o cenę, co szukanie zmiennych pozacenowych, których wykorzystanie może przynieść obopólne korzyści. Weź udział w naszym szkoleniu, a na efekty w postaci korzystnych warunków współpracy nie będziesz musiał/a długo czekać.
Skuteczne negocjacje handlowe Online
To szkolenie jest dla Ciebie jeśli prowadzisz negocjacje handlowe z klientami i/lub dostawcami, bez względu na zajmowane stanowisko.
Po ukończeniu szkolenia będziesz potrafił/a:
- Profesjonalnie przygotowywać się do negocjacji
- Pracować nad postawą partnerską w negocjacjach
- Koncentrować się na interesach, a nie stanowiskach negocjacyjnych
- Oddzielać człowieka od problemu w negocjacjach
- Stosować różne style negocjacji w zależności od potrzeb
- Dążyć do porozumienia handlując ustępstwami
- Oferować kontrahentowi wysoką wartość ustępstw okupioną relatywnie niskim kosztem
- Wykorzystywać siłę perswazji i wywierania wpływu
- Kontrolować ujemny wpływ emocji na przebieg negocjacji
- Wychodzić z impasu w negocjacjach
- Słuchać, zadawać pytań I parafrazować rozmówcy
- Rozpoznawać typowe zagrywki negocjacyjne kontrahenta i odpowiednio reagować
- Doprowadzać do sytuacji, w której obie strony czują się wygrane
Wstęp
- Miejsce negocjacji w procesie sprzedaży
- Sprzedaż a negocjacje – podobieństwa i różnice
- Studium przypadku / scenki: negocjacje handlowe
- Wnioski: warunki skutecznych negocjacji
Postawa negocjatora
- Studium przypadku / scenki: dylematy negocjatora
- Negocjacje konfrontacyjne a kooperacyjne – charakterystyka, wady i zalety
- 4 możliwe rezultaty negocjacji
Proces negocjacji
- Etapy negocjacji (przygotowanie, otwarcie, argumentacja, porozumienie)
- Studium przypadku: typowe błędy negocjatorów w całym procesie negocjacji
- Jak przygotować się do negocjacji: arkusz przygotowania
- Ćwiczenie: wypełnienie arkusza przygotowania dla negocjacji z wybranym kontrahentem
- Otwarcie negocjacji: jak opracować swoją pozycję wyjściową?
Argumentacja
- Pojęcie zmiennych negocjacyjnych
- Ćwiczenie: przygotowanie listy zmiennych i widełek w negocjacjach z kontrahentem
- Mapa zmiennych negocjacyjnych: koszt ustępstwa a jego wartość dla kontrahenta
- Ćwiczenie: zmapowanie zmiennych w matrycy koszt vs. wartość
- Zasady ustępowania
- Sposoby wychodzenia z impasu
Studium przypadku / scenki: negocjacje z wykorzystaniem wszystkiego, co do tej pory uczestnicy poznali
Style negocjacji
- Test Thomasa-Kilmanna – autoanaliza
- Model Thomasa-Kilmanna podejścia do konfliktu – 5 stylów
- Analiza wyników testu i wnioski praktyczne
Stanowiska a interesy negocjacyjne
- Góra lodowa jako metafora stanowisk i interesów
- Jak ujawniać interesy klienta?
- Ćwiczenie: przykłady stanowisk i stojących za nimi interesów kontrahenta
Kluczowe umiejętności komunikacyjne w negocjacjach
- Aktywne słuchanie
- Zadawanie pytań
- Parafrazowanie
- Ćwiczenia
Zagrywki negocjacyjne i kontr posunięcia
- Ćwiczenie / scenki: zademonstrowanie najczęściej spotykanych blefów kontrahenta i taktyk obrony
- Omówienie każdej zagrywki, ryzyka dla nas z nią związanego i ocena skuteczności podjętej obrony
Studium przypadku / scenki: negocjacje z wykorzystaniem wszystkiego, czego w trakcie warsztatu uczestnicy się nauczyli
Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA
29 lutego – 1 marca 2024
BRAK MIEJSC
10-11 czerwca 2024
29-30 sierpnia 2024
25-25 listopada 2024
2-3 kwietnia 2024
BRAK MIEJSC
8-9 lipca 2024
26-27 września 2024
BRAK MIEJSC
19-20 grudnia 2024
Paweł Chabros
Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s, Knorr i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director, z odpowiedzialnością za rozwój sprzedaży.
W 1998 roku dołączyłem do firmy szkoleniowej Kalkstein. Tam, przez prawie 19 lat przeszedłem przez wszystkie szczeble hierarchii, od trenera, przez konsultanta, senior konsultanta, do partnera i członka zarządu.
Od maja 2017 roku zarządzam firmą szkoleniową Training Excellence. Blisko współpracuję również z międzynarodowymi firmami doradczo-szkoleniowymi: jako Partner Zarządzający na Europę Środkowo-Wschodnią w firmie Powering oraz konsultant w firmie BTS.
Łącznie, przeprowadziłem z sukcesem ponad 1400 dni szkoleń i coachingów. Moimi klientami są pracownicy firm reprezentujących różnorodne branże, na praktycznie wszystkich poziomach organizacji, od niższych stanowisk do kadry kierowniczej najwyższego szczebla.
Specjalizuję się w projektach rozwojowych z zakresu myślenia strategicznego, sprzedaży, negocjacji, wywierania wpływu, budowania relacji, komunikacji w biznesie, budowania współpracy zespołowej, obsługi klienta, prezentacji, prowadzenia spotkań, efektywności osobistej i zarządzania projektami.
Jestem również pasjonatem gier biznesowych, które tworzę i rozwijam pod marką Games4Biz©.
Ponieważ urodziłem się i wychowałem w Kanadzie język angielski jest moim drugim, obok polskiego, językiem ojczystym. Dlatego też wszystkie działania rozwojowe prowadzę w obu językach.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.
1420 zł + 23% VAT 995 ZŁ + 23% VAT
