Angielskie słowo „prospecting” oznacza poszukiwanie kruszców szlachetnych. W terminologii sprzedażowej jest odpowiednikiem poszukiwania klientów. Nowi klienci to szczere złoto dla każdego handlowca. Nie zastąpi ich nawet największa baza stałych kontrahentów. Ale prospecting nigdy nie należał do zadań łatwych i przyjemnych. Jak znajdować do tego motywację? W jaki sposób docierać do właściwych osób po stronie klienta? Czy można wkomponować prospecting w codzienne działania? Jakie narzędzia do tego wykorzystywać i co konkretnie robić?
Efektywny prospecting Online
Wszystkie osoby, które mają za zadanie szukać, docierać do i pozyskiwać nowych klientów
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:
- Znajdować motywację do prospectingu
- Docierać do właściwych osób po stronie klienta
- Wkomponować prospecting w codzienne działania
- Skutecznie wykorzystywać telefon do prospectingu
- Wysyłać emaile prospectingowe
- Wykorzystywać LinkedIn jako narzędzie do prospectingu
SESJA 1: WPROWADZENIE
- Czym jest prospecting?
- 6 kluczy do sukcesu w prospectingu
SESJA 2: AUTOMOTYWACJA
- Dlaczego nie lubimy prospectingu?
- 11 powodów, dla których potencjalni klienci chcą się spotykać z handlowcami
SESJA 3: DOCIERANIE DO WŁAŚCIWYCH OSÓB
- Siatka decyzyjna: wpływy a stanowisko
- Analiza dotarcia: z kim powinienem rozmawiać, a z kim rozmawiam?
- Jak pokonać barierę psychologiczną rozmów z niektórymi decydentami?
SESJA 4: WCZESNY, AKTYWNY I REGULARNY KONTAKT Z KLIENTEM
- W którym momencie cyklu zakupowego nawiązywać kontakt?
- Ile kontaktów potrzeba średnio aby wywołać reakcję decydenta?
- Jak zapewnić regularność działań?
- Ćwiczenie: zaplanowanie działań prospectingowych
SESJA 5: EFEKTYWNE WYKORZYSTANIE TELEFONU
- Jak ocieplić telefony wychodzące? – smart calling vs. cold calling
- Struktura rozmowy telefonicznej
- Reagowanie na obojętność lub niechęć – sposoby podtrzymania rozmowy
- Styl prowadzenia rozmowy
- Sposób mówienia i słownictwo
- Ćwiczenia: (1) techniki podtrzymania rozmowy z klientem (2) symulacje rozmów telefonicznych
SESJA 6: SKUTECZNE E-MAILE
- Jak tworzyć skuteczne e-maile prospectingowe?
- Ćwiczenie: przygotowanie emaila prospectingowego
SESJA 7: LINKEDIN JAKO NARZĘDZIE PROSPECTINGU
- Zalety LinkedIn’a w kontakcie z potencjalnym klientem
- Punkt wyjścia: stworzenie / udoskonalenie własnego profilu
- Znalezienie osoby kontaktowej
- Spersonalizowanie i wysłanie zaproszenia do sieci kontaktów
- Wiadomość follow-up po przyjęciu zaproszenia – umówienie się na rozmowę
- Ćwiczenie: przygotowanie zaproszenia oraz wiadomości follow-up
SESJA 8: PODSUMOWANIE SZKOLENIA I INDYWIDUALNE PLANY DZIAŁANIA START-STOP-KONTYNUACJA
26-27 stycznia 2021
9:00-12:30
23-24 lutego 2021
9:00-12:30
23-24 marca 2021
9:00-12:30
Paweł Chabros
Trener / Dyrektor Generalny
Jestem absolwentem Wydziału Handlu Zagranicznego SGH. Posiadam ponad 28 lat doświadczeń biznesowych. Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director. Już wtedy wiele osób zauważyło, że chętnie dzielę się z innymi swoją wiedzą i prosiło mnie o organizowanie krótkich szkoleń wewnętrznych. Z czasem, te dodatkowe wyzwania stały się moją pasją, więc zacząłem szukać sposobów na pełniejsze wykorzystanie potencjału, który w sobie obudziłem.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.
- 26-27 stycznia 1200 zł 600 zł netto za osobę (50% rabatu)
- 23-24 lutego 1200 zł 720 zł netto za osobę (40% rabatu)
- 23-24 marca 1200 zł 840 zł netto za osobę (30% rabatu)
