Efektywny prospecting Online

Angielskie słowo „prospecting” oznacza poszukiwanie kruszców szlachetnych. W terminologii sprzedażowej jest odpowiednikiem poszukiwania klientów. Nowi klienci to szczere złoto dla każdego handlowca. Nie zastąpi ich nawet największa baza stałych kontrahentów. Ale prospecting nigdy nie należał do zadań łatwych i przyjemnych. Jak znajdować do tego motywację? W jaki sposób docierać do właściwych osób po stronie klienta? Czy można wkomponować prospecting w codzienne działania? Jakie narzędzia do tego wykorzystywać i co konkretnie robić?

Wszystkie osoby, które mają za zadanie szukać, docierać do i pozyskiwać nowych klientów

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

  • Znajdować motywację do prospectingu
  • Docierać do właściwych osób po stronie klienta
  • Wkomponować prospecting w codzienne działania
  • Skutecznie wykorzystywać telefon do prospectingu
  • Wysyłać emaile prospectingowe
  • Wykorzystywać LinkedIn jako narzędzie do prospectingu

SESJA 1: WPROWADZENIE

  • Czym jest prospecting?
  • 6 kluczy do sukcesu w prospectingu

SESJA 2: AUTOMOTYWACJA

  • Dlaczego nie lubimy prospectingu?
  • 11 powodów, dla których potencjalni klienci chcą się spotykać z handlowcami

SESJA 3: DOCIERANIE DO WŁAŚCIWYCH OSÓB

  • Siatka decyzyjna: wpływy a stanowisko
  • Analiza dotarcia: z kim powinienem rozmawiać, a z kim rozmawiam?
  • Jak pokonać barierę psychologiczną rozmów z niektórymi decydentami?

SESJA 4: WCZESNY, AKTYWNY I REGULARNY KONTAKT Z KLIENTEM

  • W którym momencie cyklu zakupowego nawiązywać kontakt?
  • Ile kontaktów potrzeba średnio aby wywołać reakcję decydenta?
  • Jak zapewnić regularność działań?
  • Ćwiczenie: zaplanowanie działań prospectingowych

SESJA 5: EFEKTYWNE WYKORZYSTANIE TELEFONU

  • Jak ocieplić telefony wychodzące? – smart calling vs. cold calling
  • Struktura rozmowy telefonicznej
  • Reagowanie na obojętność lub niechęć – sposoby podtrzymania rozmowy
  • Styl prowadzenia rozmowy
  • Sposób mówienia i słownictwo
  • Ćwiczenia: (1) techniki podtrzymania rozmowy z klientem (2) symulacje rozmów telefonicznych

SESJA 6: SKUTECZNE E-MAILE

  • Jak tworzyć skuteczne e-maile prospectingowe?
  • Ćwiczenie: przygotowanie emaila prospectingowego

SESJA 7: LINKEDIN JAKO NARZĘDZIE PROSPECTINGU

  • Zalety LinkedIn’a w kontakcie z potencjalnym klientem
  • Punkt wyjścia: stworzenie / udoskonalenie własnego profilu
  • Znalezienie osoby kontaktowej
  • Spersonalizowanie i wysłanie zaproszenia do sieci kontaktów
  • Wiadomość follow-up po przyjęciu zaproszenia – umówienie się na rozmowę
  • Ćwiczenie: przygotowanie zaproszenia oraz wiadomości follow-up

SESJA 8: PODSUMOWANIE SZKOLENIA I INDYWIDUALNE PLANY DZIAŁANIA START-STOP-KONTYNUACJA

26-27 stycznia 2021

9:00-12:30

zgłoś udział

23-24 lutego 2021

9:00-12:30

zgłoś udział

23-24 marca 2021

9:00-12:30

zgłoś udział

Paweł Chabros

Paweł Chabros

Trener / Dyrektor Generalny
Jestem absolwentem Wydziału Handlu Zagranicznego SGH. Posiadam ponad 28 lat doświadczeń biznesowych. Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director. Już wtedy wiele osób zauważyło, że chętnie dzielę się z innymi swoją wiedzą i prosiło mnie o organizowanie krótkich szkoleń wewnętrznych. Z czasem, te dodatkowe wyzwania stały się moją pasją, więc zacząłem szukać sposobów na pełniejsze wykorzystanie potencjału, który w sobie obudziłem.

dowiedz się więcej

PRZEMYSŁAW WARZYŃSKI
Area Sales Manager i Key Account Manager - ABB Sp. z o.o.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
KAROLINA ROMAŃCZUK
Prezes Zarządu - Bechtle direct Polska Sp. z o.o.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
PAWEŁ KWIATKOWSKI
OEM SBC Sales Manager - Microsoft Sp. z o.o.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.
  • 26-27 stycznia 1200 zł  600 zł netto za osobę (50% rabatu)
  • 23-24 lutego 1200 zł  720 zł netto za osobę (40% rabatu)
  • 23-24 marca 1200 zł  840 zł netto za osobę (30% rabatu)