Sprzedaż rozwiązań Online

Pomimo tego, że twórcy koncepcji challenger sales ogłosili śmierć sprzedaży rozwiązań, doświadczenie pokazuje coś zupełnie innego. Sprzedaż rozwiązań żyje i ma się doskonale. Wykorzystane umiejętnie, może być źródłem ogromnej przewagi każdego handlowca. Kluczem do sukcesu jest wyczucie sytuacji kiedy należy sprzedawać rozwiązania, a kiedy produkt lub wartość.

Wszystkie osoby sprzedające rozwiązania na rynku b2b

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

  • Odróżniać wyzwania związane ze sprzedażą produktów, rozwiązań i wartości
  • Rozumieć proces zakupowy po stronie klienta i dostosowywać do niego działania sprzedażowe
  • Efektywnie otwierać spotkania z klientami
  • Aktywnie słuchać klienta
  • Badać potrzeby klienta
  • Stosować sprawdzone zasady up-sellingu i cross-sellingu
  • Skutecznie argumentować finalizując sprzedaż

SESJA 1: EWOLUCJA SPRZEDAŻY

  • Sprzedaż oczami handlowca vs. zakupy oczami klienta
  • Od sprzedaży produktów, przez sprzedaż rozwiązań do sprzedaży wartości
  • Ćwiczenie: charakterystyka 3 modeli sprzedaży

SESJA 2: PROCES ZAKUPOWY KLIENTA A PROCES SPRZEDAŻY

  • Proces zakupowy klienta na Twoim rynku
  • Proces sprzedaży dostosowany do procesu zakupowego klienta

SESJA 3: OTWARCIE SPOTKANIA

  • Pogawędka wstępna – mocne rozpoczęcie spotkania, czy nieudolna próba nawiązania kontaktu?
    • 3 zasady pogawędki wstępnej
  • Jak szybko ukierunkować rozmowę na początku spotkania?
  • Ćwiczenie: ukierunkowanie rozmowy

SESJA 4: UMIEJĘTNOŚĆ SKUTECZNEGO SŁUCHANIA

  • 4 poziomy słuchania wg. S. Coveya
  • Zasady słuchania empatycznego
  • Ćwiczenie: słuchanie empatyczne
  • Parafraza jako uzupełnienie słuchania

SESJA 5: EFEKTYWNA ANALIZA POTRZEB

  • Funkcje pytań w rozmowie z klientem
  • Ćwiczenie: czy potrafię zadawać pytania?
  • Klasyfikacja i zastosowanie pytań
  • Ćwiczenie: przygotowanie pytań na rozmowę z klientem
  • Technika odpowiadania pytaniem na pytanie
  • 3 powody, dla których warto ją stosować
  • Ćwiczenie: odpowiadanie pytaniem na pytanie
  • Up-selling: jak umiejętnie podnieść wartość zamówienia pytaniami?

SESJA 6: CROSS-SELLING: WZBUDZANIE POTRZEB NA DODATKOWE PRODUKTY I ROZWIĄZANIA

  • Korzyści z cross-sellingu
  • 3 poziomy potrzeb klienta
    • Pozorny brak potrzeb
    • Potrzeba uśpiona
    • Potrzeba jawna
  • Cross-selling Metodą 3P
    • Pytania początkowe
    • Pytania problemowe
    • Pytania projekcyjne
  • Ćwiczenie: (1) przygotowanie pytań wg Metody 3P (2) symulacje rozmów z klientami

SESJA 7: SIŁA ARGUMENTACJI W ROZMOWIE Z KLIENTEM

  • Jak przełożyć język branżowy na język korzyści?
  • Ćwiczenie: zamiana specyfikacji technicznej na argumenty biznesowe
  • Jak odpowiadać na obiekcje klienta?
  • Ćwiczenie: reagowanie na obiekcje

SESJA 8: PODSUMOWANIE SZKOLENIA I INDYWIDUALNE PLANY DZIAŁANIA START-STOP-KONTYNUACJA

26-27 stycznia 2021

13:30-17:00

zgłoś udział

23-24 lutego 2021

13:30-17:00

zgłoś udział

23-24 marca 2021

13:30-17:00

zgłoś udział

Paweł Chabros

Paweł Chabros

Trener / Dyrektor Generalny
Jestem absolwentem Wydziału Handlu Zagranicznego SGH. Posiadam ponad 28 lat doświadczeń biznesowych. Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director. Już wtedy wiele osób zauważyło, że chętnie dzielę się z innymi swoją wiedzą i prosiło mnie o organizowanie krótkich szkoleń wewnętrznych. Z czasem, te dodatkowe wyzwania stały się moją pasją, więc zacząłem szukać sposobów na pełniejsze wykorzystanie potencjału, który w sobie obudziłem.

dowiedz się więcej

PRZEMYSŁAW WARZYŃSKI
Area Sales Manager i Key Account Manager - ABB Sp. z o.o.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
KAROLINA ROMAŃCZUK
Prezes Zarządu - Bechtle direct Polska Sp. z o.o.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
PAWEŁ KWIATKOWSKI
OEM SBC Sales Manager - Microsoft Sp. z o.o.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.
  • 26-27 stycznia 1200 zł  600 zł netto za osobę (50% rabatu)
  • 23-24 lutego 1200 zł  720 zł netto za osobę (40% rabatu)
  • 23-24 marca 1200 zł  840 zł netto za osobę (30% rabatu)