Pomimo tego, że twórcy koncepcji Challenger Sales ogłosili śmierć sprzedaży rozwiązań, doświadczenie pokazuje coś zupełnie innego. Sprzedaż rozwiązań (zwana również sprzedażą konsultacyjną) żyje i ma się doskonale. Wykorzystana umiejętnie, może być źródłem Twojej znaczącej przewagi rynkowej, ponieważ klientów w coraz mniejszym stopniu interesują wspaniałe cechy produktów i usług. Coraz częściej poszukują oni odpowiedzi na pytanie jak poradzić sobie z problemami i wyzwaniami przed którymi stoją. Weź udział w naszym szkoleniu aby nauczyć się trafnie diagnozować problemy klientów i oferować im najlepsze rozwiązania. Nagrodą będą regularne zamówienia z ich strony i traktowanie Ciebie jak zaufanego konsultanta, a nie sprzedawcy.
Sprzedaż rozwiązań Online
To szkolenie jest dla Ciebie jeśli sprzedajesz produkty i usługi w postaci rozwiązań na rynku b2b i b2c, bez względu na zajmowane stanowisko.
Po ukończeniu szkolenia będziesz potrafił/a:
- Profesjonalnie przygotowywać się do każdego spotkania z klientem
- Aktywnie słuchać i zadawać pytania dla dobrego zrozumienia problemów, celów i potrzeb klienta
- Kontrolować przebieg rozmowy
- Proaktywnie tworzyć i przedstawiać rozwiązania w przekonujący i wiarygodny sposób
- Zwiększać udział swojej firmy w portfelu klienta (SOW), stosując upselling i cross-selling
- Używać sprawdzonych metod wywierania wpływu
- Efektywnie reagować na obiekcje klientów, w szczególności obiekcje cenowe
- Rozumieć podstawy finansów dla niefinansistów celem zapewnienia rentowności oferowanych rozwiązań
- Radzić sobie z trudnymi klientami
- Skutecznie zamykać sprzedaż
- Podsumowywać efekty, wyciągać wnioski i realizować kolejne kroki
Przewagi sprzedaży rozwiązań nad sprzedażą produktową
Model sprzedaży rozwiązań
- Przygotowanie do spotkania
- Diagnoza problemów i potrzeb klienta
- Tworzenie rozwiązań i przedstawianie oferty
- Odpowiadanie na obiekcje
- Obsługa trudnych interakcji z klientem
- Finalizowanie sprzedaży
- Ocena, wnioski i następne kroki
Przygotowanie do spotkania – 5-etapowy proces przygotowania
- Przegląd historii współpracy z klientem (crm i własne notatki)
- Określenie celów rozmowy (zasada SMART)
- Przygotowanie pytań do klienta
- Przygotowanie argumentów sprzedażowych
- Przygotowanie wszelkich materiałów pomocniczych
- Ćwiczenia
Diagnoza problemów i potrzeb klienta
- 3 warstwy potrzeb: potrzeby firmowe, potrzeby osobiste racjonalne i potrzeby osobiste emocjonalne
- 3 funkcje pytań: informacyjna, psychologiczna i kontrolna
- Czy potrafię zadawać pytania? – ćwiczenie
- Rodzaje i zalety pytań otwartych
- Pytania wysokiej skuteczności jako zaawansowana technika zadawania pytań
- Rodzaje pytań zamkniętych i kiedy ich używać
- Bariery w skutecznym zadawaniu pytań
- Techniki zadawania pytań otwartych i zamkniętych: metoda lejka i pytania kierunkowe
- Ćwiczenie: przygotowanie pytań na rozmowę z klientem
- Technika odpowiadania pytaniem na pytanie (ćwiczenie)
Aktywne słuchanie
- Czym jest aktywne słuchanie i dlaczego jest ważne?
- 4 poziomy słuchania
- Pułapki aktywnego słuchania
- Kluczowe techniki aktywnego słuchania (sygnały werbalne i niewerbalne)
- Ćwiczenie: wykazanie się umiejętnością aktywnego słuchania
Tworzenie rozwiązań i przedstawianie oferty
- Sprzedaj mi to! – ćwiczenie
- Sprzedaż oczami konsultanta a perspektywa klienta
- Jak stworzyć wartość rozwiązania w oczach klienta?
- Ćwiczenie: przekształcenie cech własnej oferty w korzyści dla klienta i oraz pokazanie, w jaki sposób zaspokajają one potrzeby klienta
- Jak stosować upselling i cross-selling?
Odpowiadanie na obiekcje
- Ćwiczenie: typowe obiekcje klientów
- Zachęcanie klientów do wyrażania swoich obaw i zastrzeżeń – ujawnianie ukrytych obiekcji
- Kluczowe fakty na temat obiekcji
- Radzenie sobie z różnymi rodzajami obiekcji
- Model WZO (Wysłuchaj – Zrozum – Odpowiedz) reagowania na obiekcje
- Ćwiczenie: wykorzystanie modelu WZO do radzenia sobie z obiekcjami klientów
- Wykorzystanie zmiennych pozacenowych
Wpływ decyzji cenowych oraz generowanych kosztów sprzedaży na marżę
- Ćwiczenie z omówieniem
Radzenie sobie z trudnymi interakcjami z klientami
- Style zachowań – kwestionariusz samooceny
- Cechy asertywnego handlowca
- Jak i kiedy być asertywnym w interakcji z klientem: komunikacja werbalna i niewerbalna
- Wyniki kwestionariusza samooceny
- Jak okazywać empatię klientom?
- Ćwiczenie: wyrażanie empatii w interakcji z klientem
- Jak kontrolować emocje w gorącej wymianie zdań: przyjmowanie perspektywy balkonowej
Zamykanie sprzedaży rozwiązań
- Zasada ABC
- Wybrane techniki finalizowania sprzedaży
Ocena, wnioski i następne kroki
- Ocena poziomu realizacji wyznaczonych celów
- Samoocena
- Uzupełnienie crmu
- Wysłanie podsumowania ustaleń klientowi
Scenki końcowe: ćwiczenie całego modelu sprzedaży rozwiązań (podział na stronę sprzedającą i kupującą)
Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA
22-23 lutego 2024
BRAK MIEJSC
3-4 czerwca 2024
22-23 sierpnia 2024
18-19 listopada 2024
25-26 marca 2024
BRAK MIEJSC
27-28 czerwca 2024
19-20 września 2024
12-13 grudnia 2024
Paweł Chabros
Jestem absolwentem Szkoły Głownej Handlowej (SGH), wydziału Handlu Zagranicznego (1992). Certyfikowanym trenerem Insights Discovery™, Extended Disc™ i Lumina Learning™. Coachem International Coaching Community (ICC) oraz Action Learning Coachem (WIAL). Posiadam 31 lat doświadczeń biznesowych.
Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s, Knorr i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director, z odpowiedzialnością za rozwój sprzedaży.
W 1998 roku dołączyłem do firmy szkoleniowej Kalkstein. Tam, przez prawie 19 lat przeszedłem przez wszystkie szczeble hierarchii, od trenera, przez konsultanta, senior konsultanta, do partnera i członka zarządu.
Od maja 2017 roku zarządzam firmą szkoleniową Training Excellence. Blisko współpracuję również z międzynarodowymi firmami doradczo-szkoleniowymi: jako Partner Zarządzający na Europę Środkowo-Wschodnią w firmie Powering oraz konsultant w firmie BTS.
Łącznie, przeprowadziłem z sukcesem ponad 1400 dni szkoleń i coachingów. Moimi klientami są pracownicy firm reprezentujących różnorodne branże, na praktycznie wszystkich poziomach organizacji, od niższych stanowisk do kadry kierowniczej najwyższego szczebla.
Specjalizuję się w projektach rozwojowych z zakresu myślenia strategicznego, sprzedaży, negocjacji, wywierania wpływu, budowania relacji, komunikacji w biznesie, budowania współpracy zespołowej, obsługi klienta, prezentacji, prowadzenia spotkań, efektywności osobistej i zarządzania projektami.
Jestem również pasjonatem gier biznesowych, które tworzę i rozwijam pod marką Games4Biz©.
Ponieważ urodziłem się i wychowałem w Kanadzie język angielski jest moim drugim, obok polskiego, językiem ojczystym. Dlatego też wszystkie działania rozwojowe prowadzę w obu językach.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.
1420 zł + 23% VAT 995 ZŁ + 23% VAT
