Sprzedaż rozwiązań Online

Pomimo tego, że twórcy koncepcji Challenger Sales ogłosili śmierć sprzedaży rozwiązań, doświadczenie pokazuje coś zupełnie innego. Sprzedaż rozwiązań (zwana również sprzedażą konsultacyjną) żyje i ma się doskonale. Wykorzystana umiejętnie, może być źródłem Twojej znaczącej przewagi rynkowej, ponieważ klientów w coraz mniejszym stopniu interesują wspaniałe cechy produktów i usług. Coraz częściej poszukują oni odpowiedzi na pytanie jak poradzić sobie z problemami i wyzwaniami przed którymi stoją. Weź udział w naszym szkoleniu aby nauczyć się trafnie diagnozować problemy klientów i oferować im najlepsze rozwiązania. Nagrodą będą regularne zamówienia z ich strony i traktowanie Ciebie jak zaufanego konsultanta, a nie sprzedawcy.

To szkolenie jest dla Ciebie jeśli sprzedajesz produkty i usługi w postaci rozwiązań na rynku b2b i b2c, bez względu na zajmowane stanowisko.

Po ukończeniu szkolenia będziesz potrafił/a:

  • Profesjonalnie przygotowywać się do każdego spotkania z klientem
  • Aktywnie słuchać i zadawać pytania dla dobrego zrozumienia problemów, celów i potrzeb klienta
  • Kontrolować przebieg rozmowy
  • Proaktywnie tworzyć i przedstawiać rozwiązania w przekonujący i wiarygodny sposób
  • Zwiększać udział swojej firmy w portfelu klienta (SOW), stosując upselling i cross-selling
  • Używać sprawdzonych metod wywierania wpływu
  • Efektywnie reagować na obiekcje klientów, w szczególności obiekcje cenowe
  • Rozumieć podstawy finansów dla niefinansistów celem zapewnienia rentowności oferowanych rozwiązań
  • Radzić sobie z trudnymi klientami
  • Skutecznie zamykać sprzedaż
  • Podsumowywać efekty, wyciągać wnioski i realizować kolejne kroki

Przewagi sprzedaży rozwiązań nad sprzedażą produktową

Model sprzedaży rozwiązań

  • Przygotowanie do spotkania
  • Diagnoza problemów i potrzeb klienta
  • Tworzenie rozwiązań i przedstawianie oferty
  • Odpowiadanie na obiekcje
  • Obsługa trudnych interakcji z klientem
  • Finalizowanie sprzedaży
  • Ocena, wnioski i następne kroki

Przygotowanie do spotkania – 5-etapowy proces przygotowania

  • Przegląd historii współpracy z klientem (crm i własne notatki)
  • Określenie celów rozmowy (zasada SMART)
  • Przygotowanie pytań do klienta
  • Przygotowanie argumentów sprzedażowych
  • Przygotowanie wszelkich materiałów pomocniczych
  • Ćwiczenia

Diagnoza problemów i potrzeb klienta

  • 3 warstwy potrzeb: potrzeby firmowe, potrzeby osobiste racjonalne i potrzeby osobiste emocjonalne
  • 3 funkcje pytań: informacyjna, psychologiczna i kontrolna
  • Czy potrafię zadawać pytania? – ćwiczenie
  • Rodzaje i zalety pytań otwartych
  • Pytania wysokiej skuteczności jako zaawansowana technika zadawania pytań
  • Rodzaje pytań zamkniętych i kiedy ich używać
  • Bariery w skutecznym zadawaniu pytań
  • Techniki zadawania pytań otwartych i zamkniętych: metoda lejka i pytania kierunkowe
  • Ćwiczenie: przygotowanie pytań na rozmowę z klientem
  • Technika odpowiadania pytaniem na pytanie (ćwiczenie)

Aktywne słuchanie

  • Czym jest aktywne słuchanie i dlaczego jest ważne?
  • 4 poziomy słuchania
  • Pułapki aktywnego słuchania
  • Kluczowe techniki aktywnego słuchania (sygnały werbalne i niewerbalne)
  • Ćwiczenie: wykazanie się umiejętnością aktywnego słuchania

Tworzenie rozwiązań i przedstawianie oferty

  • Sprzedaj mi to! – ćwiczenie
  • Sprzedaż oczami konsultanta a perspektywa klienta
  • Jak stworzyć wartość rozwiązania w oczach klienta?
  • Ćwiczenie: przekształcenie cech własnej oferty w korzyści dla klienta i oraz pokazanie, w jaki sposób zaspokajają one potrzeby klienta
  • Jak stosować upselling i cross-selling?

Odpowiadanie na obiekcje

  • Ćwiczenie: typowe obiekcje klientów
  • Zachęcanie klientów do wyrażania swoich obaw i zastrzeżeń – ujawnianie ukrytych obiekcji
  • Kluczowe fakty na temat obiekcji
  • Radzenie sobie z różnymi rodzajami obiekcji
  • Model WZO (Wysłuchaj – Zrozum – Odpowiedz) reagowania na obiekcje
  • Ćwiczenie: wykorzystanie modelu WZO do radzenia sobie z obiekcjami klientów
  • Wykorzystanie zmiennych pozacenowych

Wpływ decyzji cenowych oraz generowanych kosztów sprzedaży na marżę

  • Ćwiczenie z omówieniem

Radzenie sobie z trudnymi interakcjami z klientami

  • Style zachowań – kwestionariusz samooceny
  • Cechy asertywnego handlowca
  • Jak i kiedy być asertywnym w interakcji z klientem: komunikacja werbalna i niewerbalna
  • Wyniki kwestionariusza samooceny
  • Jak okazywać empatię klientom?
  • Ćwiczenie: wyrażanie empatii w interakcji z klientem
  • Jak kontrolować emocje w gorącej wymianie zdań: przyjmowanie perspektywy balkonowej

Zamykanie sprzedaży rozwiązań

  • Zasada ABC
  • Wybrane techniki finalizowania sprzedaży

Ocena, wnioski i następne kroki

  • Ocena poziomu realizacji wyznaczonych celów
  • Samoocena
  • Uzupełnienie crmu
  • Wysłanie podsumowania ustaleń klientowi

Scenki końcowe: ćwiczenie całego modelu sprzedaży rozwiązań (podział na stronę sprzedającą i kupującą)

Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA

22-23 lutego 2024

BRAK MIEJSC

3-4 czerwca 2024

BRAK MIEJSC

22-23 sierpnia 2024

18-19 listopada 2024

25-26 marca 2024

BRAK MIEJSC

27-28 czerwca 2024

19-20 września 2024

12-13 grudnia 2024

18-19 kwietnia 2024

BRAK MIEJSC

25-26 lipca 2024

17-18 października 2024

Paweł Chabros

Paweł Chabros

Jestem absolwentem Szkoły Głownej Handlowej (SGH), wydziału Handlu Zagranicznego (1992). Certyfikowanym trenerem Insights Discovery™, Extended Disc™ i Lumina Learning™. Coachem International Coaching Community (ICC) oraz Action Learning Coachem (WIAL). Posiadam 31 lat doświadczeń biznesowych.

Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s, Knorr i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director, z odpowiedzialnością za rozwój sprzedaży.

W 1998 roku dołączyłem do firmy szkoleniowej Kalkstein. Tam, przez prawie 19 lat przeszedłem przez wszystkie szczeble hierarchii, od trenera, przez konsultanta, senior konsultanta, do partnera i członka zarządu.

Od maja 2017 roku zarządzam firmą szkoleniową Training Excellence. Blisko współpracuję również z międzynarodowymi firmami doradczo-szkoleniowymi: jako Partner Zarządzający na Europę Środkowo-Wschodnią w firmie Powering oraz konsultant w firmie BTS.

Łącznie, przeprowadziłem z sukcesem ponad 1400 dni szkoleń i coachingów. Moimi klientami są pracownicy firm reprezentujących różnorodne branże, na praktycznie wszystkich poziomach organizacji, od niższych stanowisk do kadry kierowniczej najwyższego szczebla.

Specjalizuję się w projektach rozwojowych z zakresu myślenia strategicznego, sprzedaży, negocjacji, wywierania wpływu, budowania relacji, komunikacji w biznesie, budowania współpracy zespołowej, obsługi klienta, prezentacji, prowadzenia spotkań, efektywności osobistej i zarządzania projektami.

Jestem również pasjonatem gier biznesowych, które tworzę i rozwijam pod marką Games4Biz©.

Ponieważ urodziłem się i wychowałem w Kanadzie język angielski jest moim drugim, obok polskiego, językiem ojczystym. Dlatego też wszystkie działania rozwojowe prowadzę w obu językach.

PRZEMYSŁAW WARZYŃSKI
Area Sales Manager i Key Account Manager - ABB Sp. z o.o.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
KAROLINA ROMAŃCZUK
Prezes Zarządu - Bechtle direct Polska Sp. z o.o.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
PAWEŁ KWIATKOWSKI
OEM SBC Sales Manager - Microsoft Sp. z o.o.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.

1420 zł + 23% VAT  995 ZŁ + 23% VAT