Pomimo tego, że twórcy koncepcji challenger sales ogłosili śmierć sprzedaży rozwiązań, doświadczenie pokazuje coś zupełnie innego. Sprzedaż rozwiązań żyje i ma się doskonale. Wykorzystane umiejętnie, może być źródłem ogromnej przewagi każdego handlowca. Kluczem do sukcesu jest wyczucie sytuacji kiedy należy sprzedawać rozwiązania, a kiedy produkt lub wartość.
Sprzedaż rozwiązań Online
Wszystkie osoby sprzedające rozwiązania na rynku b2b
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:
- Odróżniać wyzwania związane ze sprzedażą produktów, rozwiązań i wartości
- Rozumieć proces zakupowy po stronie klienta i dostosowywać do niego działania sprzedażowe
- Efektywnie otwierać spotkania z klientami
- Aktywnie słuchać klienta
- Badać potrzeby klienta
- Stosować sprawdzone zasady up-sellingu i cross-sellingu
- Skutecznie argumentować finalizując sprzedaż
SESJA 1: EWOLUCJA SPRZEDAŻY
- Sprzedaż oczami handlowca vs. zakupy oczami klienta
- Od sprzedaży produktów, przez sprzedaż rozwiązań do sprzedaży wartości
- Ćwiczenie: charakterystyka 3 modeli sprzedaży
SESJA 2: PROCES ZAKUPOWY KLIENTA A PROCES SPRZEDAŻY
- Proces zakupowy klienta na Twoim rynku
- Proces sprzedaży dostosowany do procesu zakupowego klienta
SESJA 3: OTWARCIE SPOTKANIA
- Pogawędka wstępna – mocne rozpoczęcie spotkania, czy nieudolna próba nawiązania kontaktu?
- 3 zasady pogawędki wstępnej
- Jak szybko ukierunkować rozmowę na początku spotkania?
- Ćwiczenie: ukierunkowanie rozmowy
SESJA 4: UMIEJĘTNOŚĆ SKUTECZNEGO SŁUCHANIA
- 4 poziomy słuchania wg. S. Coveya
- Zasady słuchania empatycznego
- Ćwiczenie: słuchanie empatyczne
- Parafraza jako uzupełnienie słuchania
SESJA 5: EFEKTYWNA ANALIZA POTRZEB
- Funkcje pytań w rozmowie z klientem
- Ćwiczenie: czy potrafię zadawać pytania?
- Klasyfikacja i zastosowanie pytań
- Ćwiczenie: przygotowanie pytań na rozmowę z klientem
- Technika odpowiadania pytaniem na pytanie
- 3 powody, dla których warto ją stosować
- Ćwiczenie: odpowiadanie pytaniem na pytanie
- Up-selling: jak umiejętnie podnieść wartość zamówienia pytaniami?
SESJA 6: CROSS-SELLING: WZBUDZANIE POTRZEB NA DODATKOWE PRODUKTY I ROZWIĄZANIA
- Korzyści z cross-sellingu
- 3 poziomy potrzeb klienta
- Pozorny brak potrzeb
- Potrzeba uśpiona
- Potrzeba jawna
- Cross-selling Metodą 3P
- Pytania początkowe
- Pytania problemowe
- Pytania projekcyjne
- Ćwiczenie: (1) przygotowanie pytań wg Metody 3P (2) symulacje rozmów z klientami
SESJA 7: SIŁA ARGUMENTACJI W ROZMOWIE Z KLIENTEM
- Jak przełożyć język branżowy na język korzyści?
- Ćwiczenie: zamiana specyfikacji technicznej na argumenty biznesowe
- Jak odpowiadać na obiekcje klienta?
- Ćwiczenie: reagowanie na obiekcje
SESJA 8: PODSUMOWANIE SZKOLENIA I INDYWIDUALNE PLANY DZIAŁANIA START-STOP-KONTYNUACJA
26-27 stycznia 2021
13:30-17:00
23-24 lutego 2021
13:30-17:00
23-24 marca 2021
13:30-17:00
Paweł Chabros
Trener / Dyrektor Generalny
Jestem absolwentem Wydziału Handlu Zagranicznego SGH. Posiadam ponad 28 lat doświadczeń biznesowych. Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director. Już wtedy wiele osób zauważyło, że chętnie dzielę się z innymi swoją wiedzą i prosiło mnie o organizowanie krótkich szkoleń wewnętrznych. Z czasem, te dodatkowe wyzwania stały się moją pasją, więc zacząłem szukać sposobów na pełniejsze wykorzystanie potencjału, który w sobie obudziłem.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.
- 26-27 stycznia 1200 zł 600 zł netto za osobę (50% rabatu)
- 23-24 lutego 1200 zł 720 zł netto za osobę (40% rabatu)
- 23-24 marca 1200 zł 840 zł netto za osobę (30% rabatu)
