Jeżeli handlowiec potrafi wykazać klientowi, że współpraca z jego firmą przyczyni się do zwiększenia zysków, obniżenia kosztów, zaoszczędzenia czasu czy ograniczenia ryzyka klienta, to znaczy, że potrafi sprzedawać wartość. Nie wiesz jak to robić? Nie przejmuj się. Możesz się tego nauczyć biorąc udział w naszym szkoleniu online: Sprzedaż wartości. Nagrodą ze strony klientów będzie ich pełne zaufanie, traktowanie Ciebie jak partnera w biznesie i gotowość do zapłacenia wyższej ceny.
Sprzedaż wartości Online
Wszystkie osoby, których klienci szukają wartości w kontaktach biznesowych z nimi
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:
- Odróżniać wyzwania związane ze sprzedażą produktów, rozwiązań i wartości
- Identyfikować lukę wartości
- Inspirować klienta do poszukiwania zmian za pomocą Modelu RIPP i Modelu Wglądu
- Wykazywać wymierne rezultaty biznesowe proponowanych zmian
- Wzbudzać w kliencie zaufanie i preferencję do współpracy z ich firmą
SESJA 1: EWOLUCJA SPRZEDAŻY
- Sprzedaż oczami handlowca vs. zakupy oczami klienta
- Od sprzedaży produktów, przez sprzedaż rozwiązań do sprzedaży wartości
SESJA 2: KONCEPCJA LUKI WARTOŚCI
- Ocena własna vs. oczekiwania klientów
- Ćwiczenie: zidentyfikowanie luki wartości w relacjach z klientami
- Wnioski praktyczne
SESJA 3: 3 FILARY SPRZEDAŻY WARTOŚCI – OCZAMI KLIENTA
- Zmiana perspektywy – uświadomienie sobie potrzeby zmian
- Zrozumienie korzyści biznesowych ze zmian
- Nabranie zaufania do partnera biznesowego
SESJA 4: FILAR 1 – ZMIANA PERSPEKTYWY – DLACZEGO POTRZEBUJEMY ZMIAN? JAKICH ZMIAN POTRZEBUJEMY?
- Pytania wysokiej skuteczności
- Modelu RIPP – struktura zadawania pytań wysokiej skuteczności
- Rezultaty
- Inicjatywy strategiczne
- Problemy
- Plan działania
- Ćwiczenie: (1) opracowanie pytań wg Modelu RIPP (2) symulacje rozmów z klientami wg Modelu RIPP
- Insight Selling jako ważny element w inspirowaniu klienta do zmian
- Na czym polega Insight Selling?
- Model Wglądu w sytuację klienta
- Określ: przed jaką szansą biznesową wynikająca z trendów stoi klient?
- Powiąż: w jaki sposób ta możliwość wpisuje się w priorytety klienta?
- Przekonaj: dlaczego klient powinien ją wykorzystać?
- Uzasadnij: jak możesz wesprzeć klienta w wykorzystaniu tej możliwości?
- Ćwiczenie: (1) opracowanie własnego Modelu Wglądu (2) opracowanie pełnego komunikatu w ramach Modelu Wglądu
SESJA 5: FILAR 2 – ZROZUMIENIE KORZYŚCI BIZNESOWYCH ZE ZMIAN – CO NA TYM ZYSKAMY? JAKIE BĘDĄ WYMIERNE WYNIKI? CZYM RYZYKUJEMY NIE PODEJMUJĄC DZIAŁAŃ?
- Mapa Wartości – pokazanie realnego wpływu zmian na biznes klienta
- Jakie są obszary zainteresowań klienta na podstawie analizy RIPP?
- W których obszarach możemy go wesprzeć?
- Jak możemy go wesprzeć?
- Ćwiczenie: (1) stworzenie Mapy Wartości na podstawie wcześniej zdiagnozowanych obszarów zainteresowań klienta (2) symulacja rozmów – przedstawienie wartości klientowi
SESJA 6: FILAR 3 – NABRANIE ZAUFANIA DO PARTNERA BIZNESOWEGO – DLACZEGO MOŻEMY IM ZAUFAĆ? DLACZEGO POWINNIŚMY ICH WYBRAĆ?
- Wykorzystanie storytellingu, czyli opowieści o tym jak pomogłem innej firmie
- Czym jest storytelling w sprzedaży?
- Dlaczego storytelling jest skuteczny?
- Ćwiczenie: przygotowanie historii sukcesu klienta
- Listy i kontakty referencyjne
- Wykazanie przewagi konkurencyjnej – dlaczego moja firma?
- Ćwiczenie: dlaczego moja jest najlepszą opcją dla klienta?
SESJA 7: PODSUMOWANIE SZKOLENIA I INDYWIDUALNE PLANY DZIAŁANIA START-STOP-KONTYNUACJA
2-3 lutego 2021
9:00-12:30
2-3 marca 2021
9:00-12:30
30-31 marca 2021
9:00-12:30
Paweł Chabros
Trener / Dyrektor Generalny
Jestem absolwentem Wydziału Handlu Zagranicznego SGH. Posiadam ponad 28 lat doświadczeń biznesowych. Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director. Już wtedy wiele osób zauważyło, że chętnie dzielę się z innymi swoją wiedzą i prosiło mnie o organizowanie krótkich szkoleń wewnętrznych. Z czasem, te dodatkowe wyzwania stały się moją pasją, więc zacząłem szukać sposobów na pełniejsze wykorzystanie potencjału, który w sobie obudziłem.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.
- 2-3 lutego 1200 zł 720 zł netto za osobę (40% rabatu)
- 2-3 marca 1200 zł 840 zł netto za osobę (30% rabatu)
- 30-31 marca 1200 zł 840 zł netto za osobę (30% rabatu)
