Coraz większe grono świadomych klientów poszukuje nie tylko rozwiązań swoich problemów, ale również wsparcia w osiąganiu ważnych dla nich wymiernych rezultatów biznesowych. Jeżeli potrafisz przekonać klienta do tego, że współpraca z Twoją firmą przyczyni się do zwiększenia jego zysków, obniżenia kosztów, zaoszczędzenia czasu, ograniczenia ryzyka, czy wejścia na nowe rynki, to znaczy, że sprzedajesz wartość. Nie wiesz jak się za to zabrać? Nie martw się. Możesz się tego nauczyć biorąc udział w tym zaawansowanym szkoleniu. Dzięki nabytym kompetencjom Twoja sprzedaż nabierze rozpędu, gdyż klienci będą postrzegać Ciebie jak partnera, czyli kogoś, kto rozumie ich biznes i dostarcza im wartości. Kogoś, z kim warto budować długotrwałą współpracę.
Sprzedaż wartości Online
To szkolenie jest dla Ciebie jeśli zajmujesz się sprzedażą na rynku b2b i chcesz wspierać klientów w osiąganiu wymiernych rezultatów biznesowych.
Po ukończeniu szkolenia będziesz potrafił/a:
- Zaistnieć w oczach klientów jako zaufany partner i doradca
- Wykorzystywać Pytania Wysokiej Skuteczności aby zmienić perspektywę klientów i zachęcić do zmian
- Pokonywać ograniczające przekonania klientów, umiejętnie kwestionować ich założenia i wyprowadzać ich ze strefy komfortu
- Identyfikować szanse i możliwości biznesowe dla klientów
- Edukować klientów za pomocą nowych pomysłów i perspektyw
- Przedstawiać inspirujące wglądy w ich sytuację, realnie wpływając na proces decyzyjny
- Budować mapę wartości dla klienta, pokazując wpływ proponowanych zmian na jego biznes
- Wykazywać mierzalne rezultaty biznesowe swoich propozycji i inicjatyw
- Stosować przekonującą narrację (storytelling) oraz siłę perswazji
- Skutecznie neutralizować ewentualne zastrzeżenia klienta
- Efektywnie zamykać sprzedaż
- Podsumowywać i każdą interakcję z klientem i realizować kolejne kroki
Ewolucja sprzedaży
- Sprzedaż oczami handlowca vs. zakupy oczami klienta
- Od sprzedaży produktów, przez sprzedaż rozwiązań do sprzedaży wartości
Koncepcja luki wartości
- Ocena własna vs. oczekiwania klientów
- Ćwiczenie: zidentyfikowanie luki wartości w relacjach z klientami
- Wnioski praktyczne
3 filary sprzedaży wartości – oczami klienta
- Zmiana perspektywy – uświadomienie sobie potrzeby zmian
- Zrozumienie korzyści biznesowych ze zmian
- Nabranie zaufania do partnera biznesowego
Filar 1 – zmiana perspektywy – dlaczego potrzebujemy zmian? Jakich zmian potrzebujemy?
- Pytania Wysokiej Skuteczności
- Czym jest aktywne słuchanie i dlaczego jest ważne?
- 4 poziomy słuchania
- Pułapki aktywnego słuchania
- Kluczowe techniki aktywnego słuchania (sygnały werbalne i niewerbalne)
- Wykorzystanie parafrazy
- Jak rozwijać umiejętność aktywnego słuchania
- Ćwiczenie: wykazanie się umiejętnością aktywnego słuchania
- Modelu RIPP – struktura zadawania pytań wysokiej skuteczności
- Rezultaty
- Inicjatywy strategiczne
- Problemy
- Plan działania
- Ćwiczenie: (1) opracowanie pytań wg Modelu RIPP (2) symulacje rozmów z klientami wg Modelu RIPP
- Insight Selling jako ważny element w inspirowaniu klienta do zmian
- Na czym polega Insight Selling?
- Model Wglądu w sytuację klienta
- Określ: przed jaką szansą biznesową wynikająca z trendów stoi klient?
- Powiąż: w jaki sposób ta możliwość wpisuje się w priorytety klienta?
- Przekonaj: dlaczego klient powinien ją wykorzystać?
- Uzasadnij: jak możesz wesprzeć klienta w wykorzystaniu tej możliwości?
- Ćwiczenie: (1) opracowanie własnego Modelu Wglądu (2) opracowanie pełnego komunikatu w ramach Modelu Wglądu
Filar 2 – zrozumienie korzyści biznesowych ze zmian – co na tym zyskamy? Jakie będą wymierne wyniki? Czym ryzykujemy nie podejmując działań?
- Mapa Wartości – pokazanie realnego wpływu zmian na biznes klienta
- Jakie są obszary zainteresowań klienta na podstawie analizy RIPP?
- W których obszarach możemy go wesprzeć?
- Jak możemy go wesprzeć?
- Ćwiczenie: (1) stworzenie Mapy Wartości na podstawie wcześniej zdiagnozowanych obszarów zainteresowań klienta (2) symulacja rozmów – przedstawienie wartości klientowi
Filar 3 – nabranie zaufania do partnera biznesowego – dlaczego możemy im zaufać? Dlaczego powinniśmy ich wybrać?
- Wykorzystanie storytellingu, czyli opowieści o tym jak pomogłem/am innej firmie
- Czym jest storytelling w sprzedaży?
- Dlaczego storytelling jest skuteczny?
- Ćwiczenie: przygotowanie historii sukcesu klienta
- 6 zasad perswazji według R. Cialdiniego
- Ćwiczenie: wykorzystanie 6 zasad perswazji w budowaniu zaufania klienta
- Listy i kontakty referencyjne
- Wykazanie przewagi konkurencyjnej – dlaczego moja firma?
- Ćwiczenie: dlaczego moja opcja jest najlepsza dla klienta?
Neutralizowanie wątpliwości klienta
- Ćwiczenie: możliwe zastrzeżenia klientów przy sprzedaży wartości
- Zachęcanie klientów do wyrażania swoich obiekcji – ujawnianie ukrytych obiekcji
- Kluczowe fakty na temat obiekcji
- Radzenie sobie z różnymi rodzajami obiekcji
- Model WZO (Wysłuchaj – Zrozum – Odpowiedz) reagowania na obiekcje
- Ćwiczenie: wykorzystanie modelu WZO do radzenia sobie z obiekcjami klientów
- Wykorzystanie zmiennych pozacenowych
Zamykanie sprzedaży wartości
- Zasada ABC
- Wybrane techniki finalizowania sprzedaży
Ocena, wnioski i następne kroki
- Ocena poziomu realizacji wyznaczonych celów
- Samoocena
- Uzupełnienie crmu
- Wysłanie podsumowania ustaleń klientowi
Scenki końcowe: ćwiczenie całego modelu sprzedaży wartości (podział na stronę sprzedającą i kupującą)
Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA
26-27 lutego 2024
BRAK MIEJSC
6-7 czerwca 2024
26-27 sierpnia 2024
21-22 listopada 2024
27-28 marca 2024
BRAK MIEJSC
1-2 lipca 2024
23-24 września 2024
16-17 grudnia 2024
Paweł Chabros
Jestem absolwentem Szkoły Głownej Handlowej (SGH), wydziału Handlu Zagranicznego (1992). Certyfikowanym trenerem Insights Discovery™, Extended Disc™ i Lumina Learning™. Coachem International Coaching Community (ICC) oraz Action Learning Coachem (WIAL). Posiadam 31 lat doświadczeń biznesowych.
Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s, Knorr i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director, z odpowiedzialnością za rozwój sprzedaży.
W 1998 roku dołączyłem do firmy szkoleniowej Kalkstein. Tam, przez prawie 19 lat przeszedłem przez wszystkie szczeble hierarchii, od trenera, przez konsultanta, senior konsultanta, do partnera i członka zarządu.
Od maja 2017 roku zarządzam firmą szkoleniową Training Excellence. Blisko współpracuję również z międzynarodowymi firmami doradczo-szkoleniowymi: jako Partner Zarządzający na Europę Środkowo-Wschodnią w firmie Powering oraz konsultant w firmie BTS.
Łącznie, przeprowadziłem z sukcesem ponad 1400 dni szkoleń i coachingów. Moimi klientami są pracownicy firm reprezentujących różnorodne branże, na praktycznie wszystkich poziomach organizacji, od niższych stanowisk do kadry kierowniczej najwyższego szczebla.
Specjalizuję się w projektach rozwojowych z zakresu myślenia strategicznego, sprzedaży, negocjacji, wywierania wpływu, budowania relacji, komunikacji w biznesie, budowania współpracy zespołowej, obsługi klienta, prezentacji, prowadzenia spotkań, efektywności osobistej i zarządzania projektami.
Jestem również pasjonatem gier biznesowych, które tworzę i rozwijam pod marką Games4Biz©.
Ponieważ urodziłem się i wychowałem w Kanadzie język angielski jest moim drugim, obok polskiego, językiem ojczystym. Dlatego też wszystkie działania rozwojowe prowadzę w obu językach.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.
- 19-20 stycznia 1200 zł 600 zł netto za osobę (50% rabatu)
- 16-17 lutego 1200 zł 720 zł netto za osobę (40% rabatu)
- 16-17 marca 1200 zł 840 zł netto za osobę (30% rabatu)
