Po ukończeniu szkolenia będziesz potrafił/a:

• Zaistnieć w oczach klientów jako zaufany partner i doradca
• Wykorzystywać Pytania Wysokiej Skuteczności aby zmienić perspektywę klientów i zachęcić do zmian
• Pokonywać ograniczające przekonania klientów, umiejętnie kwestionować ich założenia i wyprowadzać ich ze strefy komfortu
• Identyfikować szanse i możliwości biznesowe dla klientów
• Edukować klientów za pomocą nowych pomysłów i perspektyw
• Przedstawiać inspirujące wglądy w ich sytuację, realnie wpływając na proces decyzyjny
• Budować mapę wartości dla klienta, pokazując wpływ proponowanych zmian na jego biznes
• Wykazywać mierzalne rezultaty biznesowe swoich propozycji i inicjatyw
• Stosować przekonującą narrację (storytelling) oraz siłę perswazji
• Skutecznie neutralizować ewentualne zastrzeżenia klienta
• Efektywnie zamykać sprzedaż
• Podsumowywać i każdą interakcję z klientem i realizować kolejne kroki

Ewolucja sprzedaży

• Sprzedaż oczami handlowca vs. zakupy oczami klienta
• Od sprzedaży produktów, przez sprzedaż rozwiązań do sprzedaży wartości

Koncepcja luki wartości

• Ocena własna vs. oczekiwania klientów
• Ćwiczenie: zidentyfikowanie luki wartości w relacjach z klientami
• Wnioski praktyczne

3 filary sprzedaży wartości – oczami klienta

1. Zmiana perspektywy – uświadomienie sobie potrzeby zmian
2. Zrozumienie korzyści biznesowych ze zmian
3. Nabranie zaufania do partnera biznesowego

Filar 1 – zmiana perspektywy – dlaczego potrzebujemy zmian? Jakich zmian potrzebujemy?

• Pytania Wysokiej Skuteczności
• Czym jest aktywne słuchanie i dlaczego jest ważne?
• 4 poziomy słuchania
• Pułapki aktywnego słuchania
• Kluczowe techniki aktywnego słuchania (sygnały werbalne i niewerbalne)
• Wykorzystanie parafrazy
• Jak rozwijać umiejętność aktywnego słuchania
• Ćwiczenie: wykazanie się umiejętnością aktywnego słuchania
• Modelu RIPP – struktura zadawania pytań wysokiej skuteczności
  • Rezultaty
  • Inicjatywy strategiczne
  • Problemy
  • Plan działania
• Ćwiczenie: (1) opracowanie pytań wg Modelu RIPP (2) symulacje rozmów z klientami wg Modelu RIPP
• Insight Selling jako ważny element w inspirowaniu klienta do zmian
  • Na czym polega Insight Selling?
  • Model Wglądu w sytuację klienta
    • Określ: przed jaką szansą biznesową wynikająca z trendów stoi klient?
    • Powiąż: w jaki sposób ta możliwość wpisuje się w priorytety klienta?
    • Przekonaj: dlaczego klient powinien ją wykorzystać?
    • Uzasadnij: jak możesz wesprzeć klienta w wykorzystaniu tej możliwości?
  • Ćwiczenie: (1) opracowanie własnego Modelu Wglądu (2) opracowanie pełnego komunikatu w ramach Modelu Wglądu

Filar 2 – zrozumienie korzyści biznesowych ze zmian – co na tym zyskamy? Jakie będą wymierne wyniki? Czym ryzykujemy nie podejmując działań?

• Mapa Wartości – pokazanie realnego wpływu zmian na biznes klienta
  • Jakie są obszary zainteresowań klienta na podstawie analizy RIPP?
  • W których obszarach możemy go wesprzeć?
  • Jak możemy go wesprzeć?
• Ćwiczenie: (1) stworzenie Mapy Wartości na podstawie wcześniej zdiagnozowanych obszarów zainteresowań klienta (2) symulacja rozmów – przedstawienie wartości klientowi

Filar 3 – nabranie zaufania do partnera biznesowego – dlaczego możemy im zaufać? Dlaczego powinniśmy ich wybrać?

• Wykorzystanie storytellingu, czyli opowieści o tym jak pomogłem/am innej firmie
• Czym jest storytelling w sprzedaży?
  • Dlaczego storytelling jest skuteczny?
  • Ćwiczenie: przygotowanie historii sukcesu klienta
• 6 zasad perswazji według R. Cialdiniego
• Ćwiczenie: wykorzystanie 6 zasad perswazji w budowaniu zaufania klienta
• Listy i kontakty referencyjne
• Wykazanie przewagi konkurencyjnej – dlaczego moja firma?
  • Ćwiczenie: dlaczego moja opcja jest najlepsza dla klienta?

Neutralizowanie wątpliwości klienta

• Ćwiczenie: możliwe zastrzeżenia klientów przy sprzedaży wartości
• Zachęcanie klientów do wyrażania swoich obiekcji – ujawnianie ukrytych obiekcji
• Kluczowe fakty na temat obiekcji
• Radzenie sobie z różnymi rodzajami obiekcji
• Model WZO (Wysłuchaj – Zrozum – Odpowiedz) reagowania na obiekcje
• Ćwiczenie: wykorzystanie modelu WZO do radzenia sobie z obiekcjami klientów
• Wykorzystanie zmiennych pozacenowych

Zamykanie sprzedaży wartości

• Zasada ABC
• Wybrane techniki finalizowania sprzedaży

Ocena, wnioski i następne kroki

• Ocena poziomu realizacji wyznaczonych celów
• Samoocena
• Uzupełnienie crmu
• Wysłanie podsumowania ustaleń klientowi

Scenki końcowe: ćwiczenie całego modelu sprzedaży wartości (podział na stronę sprzedającą i kupującą)

Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA

czytaj więcej

• 19-20 stycznia 1200 zł  600 zł netto za osobę (50% rabatu)
• 16-17 lutego 1200 zł  720 zł netto za osobę (40% rabatu)
• 16-17 marca 1200 zł  840 zł netto za osobę (30% rabatu)