Sprzedaż konsultacyjna na rynku B2B
W szkoleniu wykorzystujemy nasz autorski Model Sprzedaży Konsultacyjnej 3P:
- Faza projektowa,
- Faza problemowa,
- Faza projekcyjna.
Oparcie rozmowy z klientem na 3 fazach powoduje, że handlowiec traktowany jest przez klienta jak zaufany doradca, przed którym można się bez obaw otworzyć, któremu naprawdę zależy na rozwiązaniu problemu klienta.
Dopóki klienci będą potrzebowali profesjonalnego doradztwa dopóty sprzedaż konsultacyjna, zwana również sprzedażą rozwiązań lub sprzedażą wartości dodanej będzie kompetencją bardzo poszukiwaną. Sukces na tym polu jest uzależniony od nabycia specyficznych i zaawansowanych umiejętności. Handlowcy muszą umieć sprzedawać rozwiązania, a nie tylko produkty z półki. A to stawia przed nimi całkiem nowe wyzwania. Muszą umieć rozmawiać z kilkoma decydentami, z których każdy może mieć inne problemy, motywacje i obawy. Muszą wreszcie potrafić wzbudzić potrzeby klienta, aby ten przekonał się do zmian, które leżą w jego interesie.
W wyniku szkolenia uczestnicy potrafią:
- Koncentrować się na kliencie i jego potrzebach,
- Mówić językiem klienta,
- Angażować klienta w rozmowę,
- Zrozumieć cele biznesowe i priorytety klienta,
- Wywoływać u klienta potrzebę zmian,
- Konkurować wartością dodaną oferowanych rozwiązań,
- Kreować w oczach klienta wizerunek zaufanego doradcy.
Każdy kto sprzedaje rozwiązania klientom biznesowym, zarówno małym i średnim firmom, jak i korporacjom.
