Skuteczne negocjacje handlowe Online

Bolączką wielu handlowców jest to, że w imię relacji z klientami zgadzają się na obniżki cen i inne ustępstwa, często nie dostając nic w zamian. Jak bardzo to jest kosztowne wie każdy manager sprzedaży. Od handlowców oczekuje się, że będą nie tyle ambasadorami klienta, co negocjatorami, którzy potrafią pogodzić interesy klienta z interesami własnej firmy. Do tego potrzebne jest mądre ustępowanie.

Wszystkie osoby prowadzące negocjacje z klientami i dostawcami: przedstawiciele handlowi, specjaliści ds. sprzedaży, doradcy klienta, account managerowie, managerowie regionu sprzedaży, kupcy, pracownicy działów zaopatrzenia

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

  • Pracować nad postawą partnerską w negocjacjach
  • Profesjonalnie przygotowywać się do negocjacji
  • Unikać kosztownych błędów i ulegania naciskom drugiej strony
  • Koncentrować się na interesach, a nie stanowiskach negocjacyjnych
  • Oddzielać człowieka od problemu w negocjacjach
  • Stosować zachowanie asertywne w obronie interesów własnej firmy
  • Dążyć do porozumienia handlując ustępstwami
  • Oferować drugiej stronie wysoką wartość ustępstw okupioną relatywnie niskim kosztem
  • Wykorzystywać siłę perswazji i wywierania wpływu
  • Kontrolować ujemny wpływ emocji na przebieg negocjacji
  • Doprowadzać do sytuacji, w której obie strony czują się wygrane

SESJA 1: WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI W BIZNESIE

  • Studium przypadku – istota i znaczenie negocjacji w biznesie, warunki efektywnych negocjacji
  • EMP (Etapy, Mechanizm i Psychologia) negocjacji w biznesie
  • Etapy negocjacji w biznesie – uporządkowanie procesu
  • Podejście konfrontacyjne vs. partnerskie

SESJA 2: PRZYGOTOWANIE NEGOCJATORA

  • Studium przypadku
  • Wpływ przygotowania na wyniki negocjacji
  • Rola przygotowania w nieuleganiu presji i manipulacji ze strony kontrahenta
  • Analiza własnej sytuacji i sytuacji drugiej strony
  • Wyznaczanie celów negocjacyjnych
  • Definiowanie zmiennych negocjacyjnych i widełek min-max
  • Arkusz przygotowania do negocjacji – lista kontrolna negocjatora
  • Ćwiczenia

SESJA 3: STUDIUM PRZYPADKU – NEGOCJACJE HANDLOWE

Uczestnicy zostają podzieleni na zespoły sprzedających i kupujących i przygotowują się do negocjacji na podstawie otrzymanych instrukcji. Następnie prowadzą negocjacje, bazując na zdobytej wiedzy.

SESJA 4: ANALIZA NEGOCJACJI – WNIOSKI

Dokładna analiza zakończonych negocjacji z wyczerpującą informacją zwrotną.

SESJA 5: OTWARCIE NEGOCJACJI I SZTUKA ARGUMENTOWANIA

  • Rozpoznanie stanowisk i interesów drugiej strony – technika zadawania pytań i aktywnego słuchania
  • Siła perswazji i argumentacji – zasady wywierania wpływu
  • Mapowanie zmiennych – koszt ustępstwa a jego wartość dla drugiej strony
  • Ustalanie pozycji wyjściowej w negocjacjach
  • Zasady ustępowania w negocjacjach – handlowanie zmiennymi
  • Ćwiczenia

SESJA 6: PRESJA W NEGOCJACJACH

  • Przykłady najpopularniejszych zagrywek, manipulacji i blefów negocjacyjnych
  • Skuteczne kontr posunięcia
  • Asertywność w negocjacjach – jak oddzielać człowieka od problemu
  • Kontrola emocji w negocjacjach – model EZOP i technika wyjścia na taras
  • Ćwiczenia

SESJA 7: PODSUMOWANIE SZKOLENIA I INDYWIDUALNE PLANY DZIAŁANIA START-STOP-KONTYNUACJA

2-3 lutego 2021

13:30-17:00

zgłoś udział

2-3 marca 2021

13:30-17:00

zgłoś udział

30-31 marca 2021

13:30-17:00

zgłoś udział

Paweł Chabros

Paweł Chabros

Trener / Dyrektor Generalny
Jestem absolwentem Wydziału Handlu Zagranicznego SGH. Posiadam ponad 28 lat doświadczeń biznesowych. Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director. Już wtedy wiele osób zauważyło, że chętnie dzielę się z innymi swoją wiedzą i prosiło mnie o organizowanie krótkich szkoleń wewnętrznych. Z czasem, te dodatkowe wyzwania stały się moją pasją, więc zacząłem szukać sposobów na pełniejsze wykorzystanie potencjału, który w sobie obudziłem.

dowiedz się więcej

PRZEMYSŁAW WARZYŃSKI
Area Sales Manager i Key Account Manager - ABB Sp. z o.o.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
KAROLINA ROMAŃCZUK
Prezes Zarządu - Bechtle direct Polska Sp. z o.o.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
PAWEŁ KWIATKOWSKI
OEM SBC Sales Manager - Microsoft Sp. z o.o.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.
  • 2-3 lutego 1200 zł  720 zł netto za osobę (40% rabatu)
  • 2-3 marca 1200 zł  840 zł netto za osobę (30% rabatu)
  • 30-31 marca 1200 zł  840 zł netto za osobę (30% rabatu)