Skuteczne negocjacje handlowe Online

W świecie biznesu rzadko kiedy dochodzi do podpisania umowy o współpracę bez negocjacji. Dlatego ta umiejętność jest tak ważna, zarówno dla strony sprzedającej, jak i kupującej. Jednak bolączką wielu handlowców jest to, że w imię relacji z klientami zgadzają się na obniżki cen i inne ustępstwa, często nie dostając nic w zamian. Jak bardzo to jest kosztowne wie każdy manager sprzedaży. Od sprzedających oczekuje się, że będą nie tyle ambasadorami klienta, co negocjatorami, którzy potrafią pogodzić interesy klienta z interesami własnej firmy. Do tego potrzebne jest mądre ustępowanie. Natomiast od zakupowców wymaga się, aby uzyskiwali korzystne rabaty, nie zrażając przy tym do siebie dostawców. W obu tych sytuacjach ważne jest nie tyle targowanie się o cenę, co szukanie zmiennych pozacenowych, których wykorzystanie może przynieść obopólne korzyści. Weź udział w naszym szkoleniu, a na efekty w postaci korzystnych warunków współpracy nie będziesz musiał/a długo czekać.

To szkolenie jest dla Ciebie jeśli prowadzisz negocjacje handlowe z klientami i/lub dostawcami, bez względu na zajmowane stanowisko.

Po ukończeniu szkolenia będziesz potrafił/a:

  • Profesjonalnie przygotowywać się do negocjacji
  • Pracować nad postawą partnerską w negocjacjach
  • Koncentrować się na interesach, a nie stanowiskach negocjacyjnych
  • Oddzielać człowieka od problemu w negocjacjach
  • Stosować różne style negocjacji w zależności od potrzeb
  • Dążyć do porozumienia handlując ustępstwami
  • Oferować kontrahentowi wysoką wartość ustępstw okupioną relatywnie niskim kosztem
  • Wykorzystywać siłę perswazji i wywierania wpływu
  • Kontrolować ujemny wpływ emocji na przebieg negocjacji
  • Wychodzić z impasu w negocjacjach
  • Słuchać, zadawać pytań I parafrazować rozmówcy
  • Rozpoznawać typowe zagrywki negocjacyjne kontrahenta i odpowiednio reagować
  • Doprowadzać do sytuacji, w której obie strony czują się wygrane

Wstęp

  • Miejsce negocjacji w procesie sprzedaży
  • Sprzedaż a negocjacje – podobieństwa i różnice
  • Studium przypadku / scenki: negocjacje handlowe
  • Wnioski: warunki skutecznych negocjacji

Postawa negocjatora

  • Studium przypadku / scenki: dylematy negocjatora
  • Negocjacje konfrontacyjne a kooperacyjne – charakterystyka, wady i zalety
  • 4 możliwe rezultaty negocjacji

Proces negocjacji

  • Etapy negocjacji (przygotowanie, otwarcie, argumentacja, porozumienie)
  • Studium przypadku: typowe błędy negocjatorów w całym procesie negocjacji
  • Jak przygotować się do negocjacji: arkusz przygotowania
  • Ćwiczenie: wypełnienie arkusza przygotowania dla negocjacji z wybranym kontrahentem
  • Otwarcie negocjacji: jak opracować swoją pozycję wyjściową?

Argumentacja

  • Pojęcie zmiennych negocjacyjnych
  • Ćwiczenie: przygotowanie listy zmiennych i widełek w negocjacjach z kontrahentem
  • Mapa zmiennych negocjacyjnych: koszt ustępstwa a jego wartość dla kontrahenta
  • Ćwiczenie: zmapowanie zmiennych w matrycy koszt vs. wartość
  • Zasady ustępowania
  • Sposoby wychodzenia z impasu

Studium przypadku / scenki: negocjacje z wykorzystaniem wszystkiego, co do tej pory uczestnicy poznali

Style negocjacji

  • Test Thomasa-Kilmanna – autoanaliza
  • Model Thomasa-Kilmanna podejścia do konfliktu – 5 stylów
  • Analiza wyników testu i wnioski praktyczne

Stanowiska a interesy negocjacyjne

  • Góra lodowa jako metafora stanowisk i interesów
  • Jak ujawniać interesy klienta?
  • Ćwiczenie: przykłady stanowisk i stojących za nimi interesów kontrahenta

Kluczowe umiejętności komunikacyjne w negocjacjach

  • Aktywne słuchanie
  • Zadawanie pytań
  • Parafrazowanie
  • Ćwiczenia

Zagrywki negocjacyjne i kontr posunięcia

  • Ćwiczenie / scenki: zademonstrowanie najczęściej spotykanych blefów kontrahenta i taktyk obrony
  • Omówienie każdej zagrywki, ryzyka dla nas z nią związanego i ocena skuteczności podjętej obrony

Studium przypadku / scenki: negocjacje z wykorzystaniem wszystkiego, czego w trakcie warsztatu uczestnicy się nauczyli

Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA

29 lutego – 1 marca 2024

BRAK MIEJSC

10-11 czerwca 2024

29-30 sierpnia 2024

25-25 listopada 2024

2-3 kwietnia 2024

BRAK MIEJSC

8-9 lipca 2024

26-27 września 2024

19-20 grudnia 2024

29-30 kwietnia 2024

1-2 sierpnia 2024

24-25 października 2024

Paweł Chabros

Paweł Chabros

Jestem absolwentem Szkoły Głownej Handlowej (SGH), wydziału Handlu Zagranicznego (1992). Certyfikowanym trenerem Insights Discovery™, Extended Disc™ i Lumina Learning™. Coachem International Coaching Community (ICC) oraz Action Learning Coachem (WIAL). Posiadam 31 lat doświadczeń biznesowych.

Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s, Knorr i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director, z odpowiedzialnością za rozwój sprzedaży.

W 1998 roku dołączyłem do firmy szkoleniowej Kalkstein. Tam, przez prawie 19 lat przeszedłem przez wszystkie szczeble hierarchii, od trenera, przez konsultanta, senior konsultanta, do partnera i członka zarządu.

Od maja 2017 roku zarządzam firmą szkoleniową Training Excellence. Blisko współpracuję również z międzynarodowymi firmami doradczo-szkoleniowymi: jako Partner Zarządzający na Europę Środkowo-Wschodnią w firmie Powering oraz konsultant w firmie BTS.

Łącznie, przeprowadziłem z sukcesem ponad 1400 dni szkoleń i coachingów. Moimi klientami są pracownicy firm reprezentujących różnorodne branże, na praktycznie wszystkich poziomach organizacji, od niższych stanowisk do kadry kierowniczej najwyższego szczebla.

Specjalizuję się w projektach rozwojowych z zakresu myślenia strategicznego, sprzedaży, negocjacji, wywierania wpływu, budowania relacji, komunikacji w biznesie, budowania współpracy zespołowej, obsługi klienta, prezentacji, prowadzenia spotkań, efektywności osobistej i zarządzania projektami.

Jestem również pasjonatem gier biznesowych, które tworzę i rozwijam pod marką Games4Biz©.

Ponieważ urodziłem się i wychowałem w Kanadzie język angielski jest moim drugim, obok polskiego, językiem ojczystym. Dlatego też wszystkie działania rozwojowe prowadzę w obu językach.

PRZEMYSŁAW WARZYŃSKI
Area Sales Manager i Key Account Manager - ABB Sp. z o.o.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
KAROLINA ROMAŃCZUK
Prezes Zarządu - Bechtle direct Polska Sp. z o.o.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
PAWEŁ KWIATKOWSKI
OEM SBC Sales Manager - Microsoft Sp. z o.o.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.

1420 zł + 23% VAT  995 ZŁ + 23% VAT