Bolączką wielu handlowców jest to, że w imię relacji z klientami zgadzają się na obniżki cen i inne ustępstwa, często nie dostając nic w zamian. Jak bardzo to jest kosztowne wie każdy manager sprzedaży. Od handlowców oczekuje się, że będą nie tyle ambasadorami klienta, co negocjatorami, którzy potrafią pogodzić interesy klienta z interesami własnej firmy. Do tego potrzebne jest mądre ustępowanie.
Skuteczne negocjacje handlowe Online
Wszystkie osoby prowadzące negocjacje z klientami i dostawcami: przedstawiciele handlowi, specjaliści ds. sprzedaży, doradcy klienta, account managerowie, managerowie regionu sprzedaży, kupcy, pracownicy działów zaopatrzenia
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:
- Pracować nad postawą partnerską w negocjacjach
- Profesjonalnie przygotowywać się do negocjacji
- Unikać kosztownych błędów i ulegania naciskom drugiej strony
- Koncentrować się na interesach, a nie stanowiskach negocjacyjnych
- Oddzielać człowieka od problemu w negocjacjach
- Stosować zachowanie asertywne w obronie interesów własnej firmy
- Dążyć do porozumienia handlując ustępstwami
- Oferować drugiej stronie wysoką wartość ustępstw okupioną relatywnie niskim kosztem
- Wykorzystywać siłę perswazji i wywierania wpływu
- Kontrolować ujemny wpływ emocji na przebieg negocjacji
- Doprowadzać do sytuacji, w której obie strony czują się wygrane
SESJA 1: WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI W BIZNESIE
- Studium przypadku – istota i znaczenie negocjacji w biznesie, warunki efektywnych negocjacji
- EMP (Etapy, Mechanizm i Psychologia) negocjacji w biznesie
- Etapy negocjacji w biznesie – uporządkowanie procesu
- Podejście konfrontacyjne vs. partnerskie
SESJA 2: PRZYGOTOWANIE NEGOCJATORA
- Studium przypadku
- Wpływ przygotowania na wyniki negocjacji
- Rola przygotowania w nieuleganiu presji i manipulacji ze strony kontrahenta
- Analiza własnej sytuacji i sytuacji drugiej strony
- Wyznaczanie celów negocjacyjnych
- Definiowanie zmiennych negocjacyjnych i widełek min-max
- Arkusz przygotowania do negocjacji – lista kontrolna negocjatora
- Ćwiczenia
SESJA 3: STUDIUM PRZYPADKU – NEGOCJACJE HANDLOWE
Uczestnicy zostają podzieleni na zespoły sprzedających i kupujących i przygotowują się do negocjacji na podstawie otrzymanych instrukcji. Następnie prowadzą negocjacje, bazując na zdobytej wiedzy.
SESJA 4: ANALIZA NEGOCJACJI – WNIOSKI
Dokładna analiza zakończonych negocjacji z wyczerpującą informacją zwrotną.
SESJA 5: OTWARCIE NEGOCJACJI I SZTUKA ARGUMENTOWANIA
- Rozpoznanie stanowisk i interesów drugiej strony – technika zadawania pytań i aktywnego słuchania
- Siła perswazji i argumentacji – zasady wywierania wpływu
- Mapowanie zmiennych – koszt ustępstwa a jego wartość dla drugiej strony
- Ustalanie pozycji wyjściowej w negocjacjach
- Zasady ustępowania w negocjacjach – handlowanie zmiennymi
- Ćwiczenia
SESJA 6: PRESJA W NEGOCJACJACH
- Przykłady najpopularniejszych zagrywek, manipulacji i blefów negocjacyjnych
- Skuteczne kontr posunięcia
- Asertywność w negocjacjach – jak oddzielać człowieka od problemu
- Kontrola emocji w negocjacjach – model EZOP i technika wyjścia na taras
- Ćwiczenia
SESJA 7: PODSUMOWANIE SZKOLENIA I INDYWIDUALNE PLANY DZIAŁANIA START-STOP-KONTYNUACJA
2-3 lutego 2021
13:30-17:00
2-3 marca 2021
13:30-17:00
30-31 marca 2021
13:30-17:00
Paweł Chabros
Trener / Dyrektor Generalny
Jestem absolwentem Wydziału Handlu Zagranicznego SGH. Posiadam ponad 28 lat doświadczeń biznesowych. Karierę zawodową rozpocząłem w działach marketingu międzynarodowych korporacji: CPC Amino (obecnie Unilever) i Kraft Jacobs Suchard (obecnie Mondelez). Uczestniczyłem w budowaniu pozycji marki Hellmann’s i Jacobs na polskim rynku. Przez następnych kilka lat zdobywałem doświadczenia w amerykańskim koncernie McCann-Erickson, odpowiednio na stanowiskach Account Manager i Group Account Director. Już wtedy wiele osób zauważyło, że chętnie dzielę się z innymi swoją wiedzą i prosiło mnie o organizowanie krótkich szkoleń wewnętrznych. Z czasem, te dodatkowe wyzwania stały się moją pasją, więc zacząłem szukać sposobów na pełniejsze wykorzystanie potencjału, który w sobie obudziłem.
Paweł jest jednym z najlepszych trenerów z jakimi miałem okazję współpracować. Posiada bardzo dużą wiedzę merytoryczną popartą ogromnym praktycznym doświadczeniem biznesowym. Prowadzone przez Pawła szkolenia za każdym razem dostosowane są do potrzeb słuchaczy i uwzględniają zarówno przekazanie szkolonym wymaganej wiedzy teoretycznej jak również niezliczoną ilość rzeczywistych przykładów, wskazówek i ćwiczeń mających ułatwić przyswojenie wiedzy. Paweł z ogromną łatwością nawiązuje dobre relacje z grupą, z którą pracuje. Potrafi zaangażować i zachęcić do pracy każdego członka szkolonego zespołu. Z wielką chęcią wezmę udział w kolejnych organizowanych przez Pawła szkoleniach.
Warsztaty zostały przeprowadzone na bardzo wysokim poziomie, a umiejętności trenerskie Pana Pawła pozwoliły na pełne zaangażowanie się uczestników, co jest szczególnie trudne w warunkach bardzo zróżnicowanego pod względem charakterów zespołu.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić Pawła Chabrosa jako kompetentnego partnera w realizacji szkoleń.
- 2-3 lutego 1200 zł 720 zł netto za osobę (40% rabatu)
- 2-3 marca 1200 zł 840 zł netto za osobę (30% rabatu)
- 30-31 marca 1200 zł 840 zł netto za osobę (30% rabatu)
